神华销售集团煤炭电子交易平台运行研究

马翘楚

（国家能源集团销售集团， 北京 100011）

引言

当前，我国经济已经步入了高质量发展阶段，进入新时代的历史方位，预计今明两年国内经济将持续保持稳中有进[1-2]发展态势。在新的经济发展时期，煤炭市场随着环保督查、淘汰落后产能等因素的影响，逐步进入理性发展轨道，市场供需、市场价格将更加趋于理性，短期内煤炭市场总体上将保持紧平衡状态。神华集团作为国内比较有影响力的综合型煤炭企业，发展目标定位为“建设世界一流综合能源贸易商”，在新的发展环境下煤炭销售工作的优劣在一定程度上将影响企业整体发展。同时在“互联网+”迅猛发展的时代背景下，大宗产品和货物开展电子商务模式运作正是题中之义，也符合高质量发展阶段的效率和质量要求。

1 煤炭电子交易平台基本情况1.1 总体概况

2013年，神华建立了煤炭销售电子平台，煤炭交易网开市。经过近些年的发展，电子交易平台运行良好，功能不断扩充和完善，各项业务稳定有序推进，对促进集团煤炭销售发挥了不可估量的作用。从表1中的数据可以看出，神华煤炭交易网自成立以来交易量总计超过20亿t，其中挂单交易量占1/3左右，销售增利近4亿元，降本合计2亿多元，为企业降本增效、提高销量作出了不小的贡献。但是从表中不难发现，交易量虽然保持基本平稳，但是在销售增利和采购成本两方面似乎有些不稳定，其中销售增利在2017年时较前三年高很多，采购成本在最近两年也与前两年相差不小，这其中一方面与市场波动有关系，应该也与企业的管理模式和效率有关系，在今后的电子交易优化完善中应加以注意，并力求解决问题和障碍。

表1 电子平台2014—2017年交易情况

1.2 主要功能模块

总体上看，神华煤炭交易网主要包括销售、采购和其他功能（在线支付、可视化签章、物流服务、融资服务等），具体情况如下：

1.2.1 销售功能

神华煤炭交易网开展了三种销售模式，即挂牌交易、竞价交易、业务通道交易。其中，挂牌交易功能运作模式为：购买用户可以在挂牌交易中浏览、选购所需的产品，进行在线下单，确认之后即可完成交易，系统自动根据时间优先的原则判定成交结果；竞价交易分为公开竞价和密封竞价，公开竞价需要设置起拍价和底价，最终成交价不低于底价。买方按照正向加价的方式进行竞买，可多次报价，系统自动根据价格优先、时间优先的原则判定成交结果。密封报价需要设置起拍价和底价，最终成交价不低于底价。买方只可提交一次报价，包括竞拍价格和竞拍数量，系统根据价格优先、产品优先、数量优先判定成交结果；业务通道主要是为年度长协等客户提供年度订货管理、需求管理、船期管理、铁运计划管理、港口地销计划管理、交易合同查询、发运信息查询、结算记录查询等，确保形成紧密的上下游协同关系。

1.2.2 采购功能

采购交易分为密封竞价和挂牌交易，其中密封竞价要求需求方提前发布拦标价格，供方在交易时间内只可进行一次报价，且报价必须小于等于拦标价，交易界面只显示供方竞拍品种及数量信息。密封报价按照“与拦标价相比差值大者优先成交，差值相同情况下先出价者优先成交”的顺序进行排列；挂牌交易要求需求方提前发布挂牌价格，邀约供方自主选择供应，达成合意后签订电子交易合同，供需双方必须按电子交易合同条款进行现货交收的一种交易模式。挂牌交易按照“先出价者优先”的原则摘牌交易。

1.2.3 其他功能

1）在线支付功能：平台已开通了与建设银行E商贸通和中信银行跨行支付的在线支付功能，均支持跨行支付，给客户付款带来了便捷。

2）在线可视化签章功能。利用数字证书对销售合同的电子文档进行加密，可防止合同信息篡改。经过数字证书签名加密的销售合同电子文档，根据《电子签名法》的规定，拥有与传统盖章纸质合同具有同等的法律效力。签名后的电子文档，具有可视的印章图形，可下载至本地保存，并可直接打印成纸质文本进行内部备案。

3）物流服务功能。提供物流供应商准入及资质审核功能，实现物流询价、物流报价、物流订单、物流运单、物流结算单等管理，并与货运中国、云启正通、路歌三家第三方物流平台集成，完成一体化物流服务功能架构。

4）融资服务功能。提供银行融资申请、银行授信、订单融资通道，实现供应链融资支付功能，为客户支付货款提供多种选择。

5）手机移动终端（APP）服务功能。提供安卓（android）及苹果（ios）平台下移动终端服务，为业务单位、客户及供应商提供手机客户端查看销售订单、物流订单、最新挂单等信息查询功能。

2 国内大宗商品电子交易平台经验分析

为了更好地推进神华销售集团煤炭电子交易平台运作，需要借鉴国内先进的电商平台运营管理经验，进一步优化集团电子交易平台的运作效率，为推动集团交易电子化进程提供有益借鉴。笔者对上海钢银、找钢网、浙江（舟山）大宗商品交易中心、荷钢网等进行了经验分析与总结。

2.1 上海钢银

上海钢银电子商务有限公司是由上海钢联电子商务股份有限公司投资控股的大型钢材现货交易平台，是一个集现货交易、仓储物流、在线融资、交易结算及配套服务于一体的平台。公司于2008年正式注册成立，2017年全年盈利近五千余万元。业务类型主要分为三类，即寄售、撮合、供应链金融。

寄售，即贸易商买了钢材等现货后，并不急于出售，可以寄存在钢银公司的仓库或者与钢银公司签有协议的仓库，每吨服务费为3～5元，只收卖方。

撮合，即钢银公司友情介绍买房和卖方撮合，不收取费用，不参与其他交易环节，目的是为了提升人气。

供应链金融。包括代采、货押、授信、贷款四类。代采：即缺乏资金的贸易商给钢银保证金，让钢银采购现货，保证金比例一般为10%～20%，剩下的由钢银垫付。贸易商逐步出货后将资金陆续偿还，钢银收取服务费。提货期限一般限制为1～2个月；货押：即贸易商看涨后市，不急于出货时，将现货抵押给钢银，并获取一部分资金用作其他周转，账期一般为2～3个月。钢银收取服务费。可抵押资金金额为当日成交价格下浮200元，再按照七至八折计算。当价格下行较快时，钢联有权代贸易商处理货物；授信：即给信誉好的贸易商一定额度，在额度之内可以先拿货后付款，主要针对国有企业，额度一般在100～300万元之间；贷款：即客户将闲置资金交给钢银，钢银按期支付一定利息，近期利息的年化利率在6%左右。

2.2 找钢网

找钢网成立于2012年初，是一家采用标准创投模式成立的公司。团队规模超过1 400人，除上海总部外，全国范围内的分支机构覆盖29座城市共计42个，自称是目前国内最大的钢铁全产业链电商平台，2016年上半年，找钢网实现盈利。

找钢网的业务类型主要为现货交易，根据钢材种类划分为不同的业务部门，每个业务部门负责一个品种销售。作为一个第三方平台，既允许钢厂和贸易商、客户自行在网站上发布供需信息，找钢网工作人员撮合产生交易，也直接向钢厂或一级贸易商采购货源，部分货源进行初步加工（切割、制板等），再以车为单位零售给广大中小客户。其中，撮合交易不收取双方费用，批发零售赚取价差。

找钢网目前尚未开展融资担保等金融增值业务，仅允许个别优质客户在50万元左右额度内可以先货后款（账期周转为2～3天），后期可能开展小额白条业务，客户在最长不超过30天内还款即可，按日收取服务费。另外，找钢网还自建了第四方物流平台（胖猫物流），通过与第三方物流平台对接，为交易客户提供车货互联服务。根据商城交易情况，找钢网还定义并发布了找钢指数，通过APP每5 min更新钢市实时价格。

2.3 浙江（舟山）大宗商品交易中心

浙江（舟山）大宗商品交易中心于2015年12月由国务院批准设立，是目前国内唯一由国务院批准设立的大宗商品交易管理与监督中心，位于舟山群岛国家级新区内，主要交易品种包括金属矿产、能源化工、农林牧渔等。

交易中心目前采取供应商会员审核准入制，限制每一产品的供应商数量不超过5家，由供应商在平台上销售并提供全供应链服务，交易中心只负管理职责。

2017年2月，舟山获批成为国家第三批自贸试验区，享受国家相关政策优惠。未来，交易中心规划为会员单位在返点、税收优惠、外汇交易、中远期货物交易等方面提供政策支持。

2.4 荷钢网

荷钢网由华菱电子商务有限公司负责运营，是华菱钢铁集团为服务于“钢材产品整体解决方案综合服务商”战略，于2011年9月成立的全资子公司，现有员工40人，是湖南省重点培养和扶持的工业电商核心企业。主要业务模式包括：

1）自营：主要为湘钢、涟钢、衡钢生产计划外小批量产品，买断后对外销售，赚取价差。

2）撮合交易（竞价、挂牌）：第三方供应商可在平台挂出资源并销售，对成交订单向客户收取10元/t费用。

3）区域搭档（团购）：面向县一级贸易商（湖南省内每县1～2家），收集需求计划并集中向钢厂（不限于华菱内部）订购，并配送至指定地点，赚取中间环节价差。

4）期货订货：客户可在网站提交需求计划（限华菱集团内部钢厂），由钢厂按需生产。

5）合金采购招标：代华菱集团内部钢厂，竞价采购原料合金。

6）物流服务：与华菱集团旗下河马物流合作，提供长江沿线钢材配送服务。

7）金融服务：为代理采购客户提供以仓单质押为主的资金支持。

8）与找钢网类似，荷钢网也开展了工程项目直供相关工作[3-4]。

2.5 总结分析

从以上四家国内代表性的大宗商品网上销售平台可以总结分析出以下几点：一是成立的时间不同。最早的是上海钢银，至今有10年的历史，其他三家依次成立于2011年、2012年、2015年，发展运行的时间偏短些。二是每一家的运行模式有所不同。特别是浙江（舟山）大宗商品交易中心，它与其他三家明显不同，更加凸显了平台的特征，交易中心只负责管理和监督。找钢网的业务类型比较单一，主要为现货交易。其余两家经营业务类似，介于浙江（舟山）大宗商品交易中心和找钢网之间。三是电子商务平台不单纯以盈利为目的。从以上四家网上交易中心不难看出，有些业务开展的目标并不是为了盈利，是为扩大企业的声誉，从另一个角度来看是为企业做宣传。比如上海钢银的“撮合”功能，是为买卖双方开展交易做友情帮忙，不收取任何费用，也不参与任何交易环节。从以上可以进行总结分析，提炼这些平台的经验以及好的做法，为神华集团做优做大电子交易平台提供借鉴。

3 煤炭电子交易平台优化措施与建议

通过分析研究以上几家大宗商品电商平台运作模式不难发现，各家企业大宗商品电子交易平台的基本功能大致相同，只是在细分市场和服务精细化上有所区别而已。对于神华煤炭交易网而言，其依托神华集团在煤炭行业的声誉、信誉以及规模，以及对资源和运力的把握能力，加之电子商务方面创新的管理理念，发展电子商务平台的优势非常之大。

3.1 建立科学的战略定位和发展方向

建议神华煤炭交易网定位于实践大销售战略，以扩大中小客户市场为目标，以贸易煤业务为支撑，加大中小客户直销比例，打造成神华煤炭零售窗口，为提升集团的整体盈利能力作出应有贡献。同时，需进一步对神华煤炭交易网的定位进行再确定、再优化，对于国内电子交易平台的经验是否借鉴、业务是否拓展等问题进行深入探讨和确定，其中最大的一个任务是要明确后期是否向第三方电子商务平台转变。

3.2 整合内部业务实行统一管理

在集团的大力推广下，神华煤炭交易网的使用方由当初销售集团一家陆续变为13家兄弟单位共同使用。目前，各单位负责各自的交易业务和运行维护工作，各自制定的电子交易的规则办法，各自宣传推广。但作为对外的平台，神华煤炭交易网是一个整体，从发布交易公告发布的时间段规定，公告的格式到客户准门槛等方面都需要一致，否则存在管理漏洞，影响客户体验，要进行统一管理。建议成立电子商务公司，统一规划、建设、运行和宣传推广神华煤炭交易网，统一制定对内部和客户的制度、规则和流程。这样有利于提升集团的整体影响力，便于客户识别。

3.3 进一步完善业务系统功能

根据业务开展需要，从交易、物流、金融和信息服务等方面继续完善系统功能。多数钢铁、煤炭行业的电商平台的生存之道本质上都是利用平台为贸易商提供融资服务，融资模式的应用相对成熟。物流方面，充分利用神华的物流优势，进一步整合大量社会优质的煤炭物流资源，为用户提供煤炭物流信息发布、铁路货运、船舶租赁、汽车运输、煤炭接卸、清车过衡、仓储、煤质检验、质押监管、破碎筛分、混配煤、水尺记重，以及成熟地区的一站式服务等多元化的物流服务。利用神华自有铁路、港口、金融服务平台，以创新的理念和思维，打造集销售、物流、金融、信息服务于一体的现代化煤炭购销平台[5-6]。

3.4 加大对电子交易平台的宣传推广

进一步加大对神华集团煤炭电子交易平台的宣传推广，针对不同业务不同客户的不同需求，采用广告植入的各种有效方式，加强对交易网的宣传推广，扩大客户来源。要采取差异化的广告模式，对不同的客户采取不同的推广方式，提高广告质量和效率。针对中小客户，在高栏港等主要煤炭中转基地制作平面广告。对已有的客户做好培训和支持工作，改变客户传统线下交易思维，切实让客户体会到电子交易的便捷性，不断增加客户粘性。利用网络搜索工具进行平台推广，扩大知名度。